Nama : Irwan Mansyur Syah
Jurusan : Manajemen 2010 / sore B
Mata
Kuliah : Sistem Informasi Manajemen
1. Apakah perbedaan antara SLC dan SDLC ?
System Life Cycle ( SCL ) adalah
penerapan pendekatan sistem untuk mengembangkan sistem atau subsistem informasi
berbasis komputer dimana siklus hidup cocok dengan segala sesuatu yang lahir,
tumbuh, berkembang menjadi matang dan akhirnya mati, sedangkanSystem
Development Life Cycle ( SDLC ) adalah penerapan pendekatan sistem untuk tugas
mengembangkan dan menggunakan sistem brebasis komputer. Siklus hidup sistem ini
merupakan metodologi yang polanya lebih dipengaruhi oleh kebutuhan untuk
mengembangkan sistem yang lebih cepat seperti untuk menyimpulkan transaksi
harian.
2. Sebutkan fungsi SC MIS ?
-
Menetapkan kebijakan yang memastikan
dukungan komputer untuk mencapai tujuan strategis perusahaan
-
Menjadi pengendali keuangan dengan
bertindak sebagain badan yang berwenang memberi persetujuan bagi
semua
permintaan dana yang berhubungan dengan komputer
-
Menyelesaikan pertentangan yang
timbul sehubungan dengan prioritas penggunaan komputer
3. Apakah perbedaan antara studi kelayakan dan penelitian
sistem ?
Studi kelayakan adalah suatu
tinjauan sekilas pada faktor – faktor utama yanga akan mempengaruhi sistem
kemampuan sistem untuk mencapai tujuan – tujuan yang diinginkan,
sedangkan penelitian sistem adalah memberikan dasar yang terinci untuk
merancang sistem baru mengenai apa yang harus di lakukan dan bagaimana sistem
itu melaksanakannya
4. Bagaimana cara yang paling efektif bagi analisis sistem
untuk menentukan kebutuhan pemakai informasi ?
-
Menyediakan komunikasi dua arah dan
pengamatan terhadap bahasa tubuh
-
Dapat meningkatkan antusianisme pada
proyek baik dari pihak spesialis maupun pihak pemakai
-
Dapat menjalin kepercayaan antara
pemakai dan spesialis informasi
-
Memberikan kesempatan bagi peserta
proyek untuk mengungkapkan pandangan yang berbeda bahkan bertentangan
5. Apakah hubungan antara rancangan terstruktur dengan
tingkatan sistem ?
Hubungan antara rancangan
terstruktur dengan tingkatan sistem yaitu rancangan terstruktur berfungsi
mengidentifikasi kriteria kinerja sistem karena sebuah rancangan yang terstruktur
dengan baik akan membentuk sebuah tingkatan – tingkatan sebuah sistem, yang
dimana sistem tersebut jika di kerjakan akan berjalan dengan baik
6. Apa yang di maksud dengan cutover dalam penerapan sistem ?
cutover adalah perpindahan sistem
lama ke sistem baru, yang akhirnya pemimpin operasi akan menyimpulkan sebuah
penerapan sistem baru untuk tujuan perusahaan kedepannya
7. Sebutkan dan jelaskan jenis – jenis cutover ?
-
Percontohan ( Pilot ) adalah suatu
sistem percobaan yang diterapkan dalam suatu subset dari keseluruhan operasi
-
Serentak ( Immediate ) adalah
pendekatan yang paling sederhana yakni beralih dari sistem lama ke sistem baru
pada saat yang di tentukan
-
Bertahap ( Phased ) adalah sistem
baru yang digunakan berdasarkan bagian per bagian pada suatu waktu
-
Paralel ( Parallel ) adalah
mengharuskan sistem lama dipertahankan sampai sistem baru yang diperiksa secara
menyeluruh, dan akan memberikan pengamanan baik terhadap kegagalan tetap yang
paling mahal, karena kedua sunber daya ( SDA dan SDM ) yang harus di
pertahankan
8. Apakah hubungan antara SPIR dan IE ?
Hubungan antara SPIR dan IE adalah
perencanaan yang memerlukan perhatian kerena memerlukan perkiraaan yang matang
untuk dapat mencapai tujuan organisasi pada masa sekarang dan akan datang,
selain itu hubungan antara tujuan perusahaan secara keseluruhan dengan sumber –
sumber informasi yang digunakan untuk mencapai tujuan
9. Pada tahap SLC mana yang menyertakan kegiatan pengumumna kepada
karyawan ? Apa tujuan kegiatan tersebut !
Taham SLC yang menyertakan tujuan
mengungumkan kepada karyawan yaitu Tahan Penerapan. Dengan tujuan :
-
Merencanakan penerapan
-
Mengumumkan penerapan
-
Mendapatkan sumber daya perangkat
keras
-
Mendapatkan sumber daya perangkat
lunak
-
Menyiapkan database
-
Menyiapkan fasilitas fisik
-
Mendidik perserta dan pemakai
-
Menyiapkan usulan cutover
-
Menyetujui atau menolak sistem baru
-
Masuk ke sistem baru
10. Sebutkan
dan jelaskan unsur – unsur RAD ?
-
Manajemen : khususnya menajemen
puncak, harus merupakan orang yang suka bereksperimen yang suka
melakukan
hal baru atau orang yang cepat tanggap, yang cepat belajar menggunakan
metodologi baru
-
Manusia : daripada menggunakan satu
tim tunggal untuk mengerjakan semua kegiatan SLC dan RAD
menyadari efisiensi yang dapat di capai
melalui penggunaan tim yang terspesialisasi, artinya dapat di buat
tim – tim untuk
perencanaan kebutuhan, rancangan pemakai, konstruksi, penelaahan pemakai dan
cutover
Jumat,
16 November 2012
BAB I
PENDAHULUAN
1. A. Alasan Pemilihan Judul.
Dinamika persaingan bisnis yang
semakin sulit, membawa implikasi pada upaya yang berkesinambungan agar barang
dapat sampai ke konsumen di waktu yang tepat, tempat yang tepat, orang yang
tepat, dan harga yang tepat. Sehingga bagian pemasaran memiliki posisi dalam
upaya membawa perusahaan ke arah yang lebih baik.
Strategi Pemasaran merupakan
pegangan bagi perusahaan agar mempunyai keunggulan dalam persaingan pasar,
sekaligus mencari kecocokan antara kemampuan internal perusahaan, dalam hal ini
menjual produk ke konsumen dengan peluang eksternal yang ada di pasar
yaitu pembeli potensial yang menyukai produk yang dijual tersebut. Dengan
demikian haruslah diketahui karakteristik pasar serta struktur pasar yang dihadapi.
Pemasaran adalah pengaturan
produk-poduk yang sanggup memuaskan kebutuhan konsumen yang terdiri dari
pelanggan pontensial yang ingin dan mampu terlibat dalam pertukaran untuk
memuaskan kebutuhan atau keinginannya. Produsen harus berupaya untuk menghasilkan
barang dan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen. Produk yang
baik akan bermanfaat bagi kelangsungan hidup dan kesejahtraan perusahaan.
Fokus pengiriman yang merupakan inti
dari manajemen-saluran pemasaran mengalami perkembangan yang pesat seiring
dengan dinamika persaingan yang melatarbelakanginya. Munculnya vertikal
marketing system (sistem pemasaran vertikal), horizontal marketing
system (sistem pemasaran horizontal), multichannel marketing system (sistem
pemasaran saluran berganda), menunjukkan dinamika yang terjadi dalam saluran
pemasaran sebagai wujud dari berbagai upaya yang dilakukan untuk mengembangkan
keunggulan bersaing dalam kadar yang tinggi untuk memuaskan konsumen.
Pengiriman atau penyaluran
barang dan jasa pastinya sangat diperlukan oleh perusahaan penghasil
produk, misalnya seperti perusahaan penyedia jasa Courier Servis (Jasa Kurir),
Packaging (Pengepakan/pengemasan), Trucking (Truk), dan Warehuousing
(Pergudangan) yang menawarkan produk jasanya bagi perusahaan-perusahaan yang
memiliki keterbatasan dalam hal pengiriman/penyaluran barang baik dalam negeri
maupun luar negeri, hal ini terjadi karena setiap perusahanan yang berdiri
belum tentu memiliki segala fasilitas yang dapat mendorong kelancaran
dari proses pemasaran produk yang akan di tujukan terhadap konsumen, sehingga
keberadaan perusahaan jasa menjadi sebuah peluang bagi setiap perusahaan
didalam membantu memperlancar pengiriman barang terhadap pihak konsumen.
Perusahaan di indonesia saat ini
telah banyak yang menggunakan jasa courier services, packaging, trucking,
warehousing untuk pengiriman segala jenis produk yang dapat sampai ke konsumen
di waktu yang tepat, tempat yang tepat, orang yang tepat, dan harga yang tepat
sehingga memberikan nilai positif baik bagi produsen, perusahaan jasa, dan
konsumen yang dituju. PT. Cakra Lintas Buana merupakan salah satu perusahaan
yang Menyediakan jasa tersebut di kota Medan yang berfungsi sebagai
intermediasi antara produsen dengan konsumen.
Strategi pemasaran dari setiap
perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan. Salah
satu tujuan dari diterapkannya suatu strategi pemasaran adalah untuk
meningkatkan penjualan. Kebijakan strategi pemasaran yang baik dan tepat
diharapkan dapat membantu perusahaan untuk mencapai tingkat penjualan yang
telah diharapkan.
Strategi ini bermanfaat agar
perusahaan memiliki suatu pengetahauan yang lebih mendalam mengenai suatu pasar
yang akan dimasukinya, sehingga apabila strategi dijalankan dengan baik maka
perusahaan dapat meningkatkan penjualannya dan memenangkan persaingan dengan
perusahaan sejenis lainya. Kajian strategi yang akan di bahas dalam skripsi ini
adalah strategi pemasaran jasa, yang mencakup strategi Jasa, harga, dan promosi
untuk pemasaran courier servis, packaging, trucking, warehousing.
Alat ukur yang akan digunakan
penulis dalam menilai ketepatan strategi pemasaran produk pada PT. Cakra Lintas
Buana Medan adalah target dan realisasi penjualan periode 2008-2009.
Tercapainya atau tidaknya target penjualan merupakan salah satu indikator
ketepatan strategi pemasaran yang diterapkan.
Bertitik tolak dari kenyataan
diatas, penulis tertarik dan ingin mengetahui secara lebih mendasar bagaimana
secara kenyataaanya strategi pemasaran diterapkan oleh perusahaan dalam
memasarkan produknya (jasa). Oleh sebab itu dengan melakukan penelitian
terhadap perusahaan, penulis menyusun skripsi ini dengan judul “Analisis
Strategi Pemasaran jasa Pada PT. Cakra Lintas Buana Medan..
1. B. Perumusan Masalah.
Setiap perusahaan tentunya tidak
bisa lepas dari persoalan dan masalah yang timbul pada setiap bagian dari
perusahaan, walaupun tingkat kadar dari masalah yang di hadapi berbeda, tetapi
permasalahan yang timbul harus diupayakan penanganannya, baik dengan
menyelesaikan masalah ataupun dengan menekankan perkembangan masalah tersebut
pada tingkat tertentu, masalah adalah sesuatu yang tidak diiginkan dan
memerlukan pemecahan. Setiap masalah membutuhkan tanggapan dan cara-cara
untuk mengatasinya agar tujuan perusahaan sesuai dengan yang diharapkan.
Berdasarkan penelitian yang
dilakukan pada PT. Cakra Lintas Buana Medan penulis melihat adanya permasalahan
dalam perusahaan tersebut, dah hal itu yang mendasari penelitian penulis.
Permasalahan tersebut adalah Apakah PT. Cakra Lintas Buana
Medan telah menerapkan strategi pemasaran yang baik dalam usaha
meningkatkan penjualannya ?.
1. C. Hipotesis.
Hipotesis merupakan jawaban
sementara terhadap rumusan masalah penelitian yang kebenarannya masih harus
diuji, oleh karena itu rumusan masalah penelitian biasanya disusun dalam bentuk
kalimat pertanyaan. Sehubungan dengan permasalahan yang dihadapi oleh
perusahaan tersebut, maka penulis membuat hipotesis yaitu : Penerapan
strategi pemasaran yang belum tepat menyebabkan tidak tercapainya peningkatan
penjualan pada PT. Cakra Lintas Buana Medan.
1. D. Luas dan Tujuan Penelitian.
Sadar akan keterbatasan pengetahuan,
waktu, sarana, dan fasilitas yang dimiliki penulis, disamping agar pembatasan
terarah maka penulis merasa perlu untuk membatasi penganalisaan ini hanya dari
sudut Analisi Strategi Pemasaran.
Adapun tujuan penelitian dalam
penulisan skripsi ini adalah sebagai berikut :
1. Mengetahui penerapan strategi
pemasaran yang dilakukan PT. Cakra Lintas Buana Medan.
2. Melihat praktek yang ada pada PT.
Cakra Lintas Buana membandingkan serta menghubungkan pengetahuan teoritis yang
pernah dipelajari semasa perkuliahan.
3. Mengetahui bagaimana keputusan
mengenai produk dalam pelayanan jasa pada PT. Cakra Lintas Buana.
4. Mengetahui hubungan strategi
pemasaran dengan peningkatan penjualan.
Melalui penelitian ini, penulis
merasakan adanya manfaat yang dapat diperoleh sejumlah pihak. Manfaat ini
antara lain :
1. Sebagai bahan masukan bagi
perusahaan dalam menerapkan kebijakan strategi pemasaran yang lebih baik untuk
meningkatkan penjualan.
2. Sebagai suatu bekal pengetahuan dan
pengalaman yang baik bagi mahasiswa, serta menambah informasi bagi mahasiswa
lain yang tertarik untuk mengadakan penelitian di bidang yang sama.
1. E. Metode Penelitian dan
Pengumpulan Data.
Untuk memperoleh data-data yang dibutuhkan
dalam penyusunan skripsi ini, mempergunakan dua metode penelitian, yaitu :
1. A. Metode Pengumpulan Data.
2. Penelitian Kepustakaan / Library
Research Methods.
Penelitian kepustakaan merupakan
penelitian yang dilaksanakan dengan memperlajari bacaan yang mempunyai hubungan
dengan objek yang sedang di teliti dan permasalahan yang sedang di bahas
seperti buku-buku, literature, majalah, bulletin, brosur-brosur dan tulisan
ilmiah lainya. Pada prinsipnya data dari hasil metode penelitian ini bersifat
teoritis (data sekunder).
1. Penelitian Lapangan / field
Research methods.
Penelitian lapangan merupakan
penelitian yang dilaksanakan secara langsung pada objek yang diteliti. Data
yang diperoleh dari hasil penelitian merupakan data primer yang diperoleh
dengan cara :
1. Wawancara.
Penulis mengumpulkan data melalui
wawancara langsung dengan direktur perusahaan dan karyawan PT. Cakra Lintas
Buana Medan.
1. Observasi.
Penulis melakukan pengamatan
langsung terhadap objek penelitian yaitu pada kegiatan Pelayanan Jasa pada PT. Cakra
Lintas Buana Medan.
1. F. Metode Analisis.
Metode ini dipergunakan untuk
membuktikan kebenaran hipotesis yang terdiri dari dua bagian yakni :
1. Metode Deskriptif.
Metode ini dilakukan dengan cara
menentukan, mengumpulkan, mengklasifikasikan, dan menginterpretasikan data
sehingga memberikan gambaran yang objektif dari masalah yang dianalisis untuk
menjelaskan keadaan objek.
1. Metode Deduktif.
Metode ini merupakan metode ilmiah
dimana data yang diperoleh dianalisis dengan menggunakan teori yang berlaku
secara umum. Dari hasil analisis yang dilakukan dapat ditarik suatu kesimpulan
dan menguji apakah hipotesis yang dirumuskan dapat diterima atau ditolak.
BAB II
URAIAN TEORITIS
1. A. Pengertian Pemasaran,
Manajemen Pemasaran, dan Strategi Pemasaran.
2. 1. Pengertian Pemasaran.
Perkataan marketing berasal dari
kata “Market” yang artinya pasar. Jadi istilah kata marketing berarti
pemasaran. Dalam pengertian ini pemasaran bukan hanya tertuju kepada kegiatan
memperjual belikan barang dan jasa kepada konsumen tetapi sudah termasuk di
dalamnya kegiatan mencari pelanggan/konsumen agar terjadi jual beli dan juga
kegiatan yang dilakukan untuk memelihara hubungan yang baik dengan pihak
penjual dan pihak pembeli serta melakukan tindakan pelayanan kepada semua
langganan agar para pelanggan tersebut memperoleh kepuasan sebagai salah satu
tujuan dari pemasaran.
Marketing sering diartikan oleh
orang-orang sebagai kegiatan yang hanya memperjual belikan barang dan jasa
kepada konsumen, jadi bila ada orang yang beranggapan akan hal tersebut, jelas
salah. Karena kegiatan memperjual belikan barang dan jasa hanya merupakan
puncak kecil gunung es pemasaran atau bahagian kecil dari kegiatan pemasaran
secara keseluruhan.
Beberapa defenisi maketing menurut
ahli-ahli marketing akan di kemukakan dibawah ini untuk menghindari
kesimpangsiuran tentang pengertian marketing yaitu :
Menurut Warren J. Keegan : “Pemasaran
adalah proses mengkonsentrasikan berbagai sumber daya dan sasaran dari sebuah
organisasi terhadap kesempatan dan kebutuhan lingkungan”.[1]
Menurut Lamb, Hair, McDaniel : “Pemasaran
adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan
distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
mampu mencapai tujuan individu dan organisasi”.[2]
Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane
Keller : Asosiasi pemasaran amerika menawarkan defenisi formal berikut : “Pemasaran
adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan,
mengomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan
pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya”, defenisi
sosial : “Pemasaran suatu proses sosial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak
lain”.[3]
Menurut Philip Kotler, Swee Hoon
Ang, Siew Meng Leong, dan Ching Tiong Tan :“Pemasaran adalah suatu proses
sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan melalui, penciptaan, penawaran, dan pertukaran segala
sesuatu yang bernilai (Products of value) dengan orang atau kelompok
lain”.[4]
Dari defenisi diatas dapat
dinyatakan bahwa “pemasar meciptakan kebutuhan” atau “pemasar membuat orang
membeli barang-barang yang tidak mereka inginkan”. Pemasar tidak menciptakan
kebutuhan; kebutuhan sudah ada sebelumnya. Pemasar, seperti halnya panutan lain
dalam masyarakat, mempengaruhi keinginan. Pemasar juga mempengaruhi permintaan
dengan membuat suatu produk cocok, menarik, terjangkau, dan mudah didapatkan
oleh konsumen yang dituju.
1. 2. Manajemen Pemasaran.
Proses pertukaran memerlukan banyak
tenaga dan ketrampilan. Manajemen pemasaran terjadi bila setidaknya satu pihak
dalam pertukaran potensial memikirkan sasaran dan cara mendapatkan respon yang
diharapkan dari pihak lain. Kita akan menggunakan defenisi (manajemen)
pemasaran yang dirumuskan pada tahun 1985 oleh American Marketing Association.
Menurut Philip Kotler, Swee Hoon Ang, Siew Meng Leong, dan Ching Tiong Tan
: “Manajemen Pemasaran adalah Proses perencanaan dan pelaksanaan
konsepsi, penentuan harga, promosi, dan distribusi barang, jasa, dan gagasan
untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan
pelanggan dan organisasi”.[5]
Defenisi ini menyatakan bahwa
manajemen pemasaran adalah proses yang mencakup analisis, perencanaan,
implementasi, dan pengendalian; juga mencakup barang, jasa, dan gagasan;
berdasarkan pertukaran; dan tujuaanya adalah memberikan keputusan kepada
pihak-pihak yang terlibat.
Manajer pemasaran menangani
tugas-tugas tersebut dengan melakukan riset pemasaran, perencanaan,
implementasi, dan pengendalian. Dalam perencanaan pemasaran, pemasar harus
menentukan pasar sasaran, market positioning, pengembangan produk, penentuan
harga, saluran distribusi, distribusi fisik, komunikasi, dan promosi.
1. 3. Strategi Pemasaran.
Tingkat penjualan dan kemampulabaan
untuk produk, jasa, atau lini produk dipengaruhi oleh sejumlah faktor-faktor di
luar kendali, seperti kekuatan-kekuatan demografi dan ekonomi. Tetapi, tingkat
ini juga dipengaruhi oleh usaha-usaha pemasaran. Oleh karena itu, tanggung
jawab pokok seorang manajer pemasaran adalah merencanakan dan melaksanakan
tindakan-tindakan yang akan membantu mencapai sasaran-sasaran penjualan, bagian
pasar, dan laba untuk suatu produk. Artinya, setelah rencana pemasaran
perusahaan perusahaan menetapkan peran untuk masing-masing produk dalam
portofolio perusahaan, strategi pemasaran harus dikembangkan. Strategi
pemasaran menentukan pendekatan yang akan diambil oleh perusahaan untuk
memastikan bahwa masing-masing produk memenuhi perannya.
Menurut Lamb, Hair, McDnaiel : “Strategi
pemasaran meliputi kegiatan menyeleksi dan penjelasan satu atau beberapa target
pasar dan mengembangkan serta memelihara suatu bauran pemasaran yang akan
menghasilkan kepuasan bersama dengan pasar yang dituju”.[6]
Menurut tuul dan kahle (1990)
mendefinisikan: “Strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang
direncanakan untuk mencpai tujuan perusahan dengan mengembangkan keunggulan
bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang di masuki dan program
pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut”.[7]
Dari defenisi diatas disimpulkan
bahwa titik beratnya diletakkan pada kemampuan dari perusahaan di dalam
menyeleksi beberapa alat-alat dan teknik pemasaran di dalam pencapaian tujuan
dari perusahaan, dengan demikian strategi pemasaran ini berfungsi untuk
mengoptimalkan tujuan, sehingga dapat membantu perusahaan untuk mencapai
sasaranya.
1. B. Faktor-Faktor Yang
Mempengaruhi Strategi Pemasaran
Untuk mencapai tujuan dari
perusahaan tersebut, maka pasti terdapat faktor-faktor yang mempengaruhi
strategi pemasaran perusahaan tersebut, dapat digambarkan sebagai berikut :
Gambar Faktor-faktor Yang
Mempengaruhi Strategi Pemasaran Perusahaan
Sumber : Philip kotler, Kevin Laner
Keller, Manajemen Pemasaran, Alih Bahasa, Benyamin Molan, Jilid
satu, cetakan kedua, jakarta : indeks, 2007, Hal.33
Kemampuan strategi pemasaran suatu
perusahaan untuk menanggapi setiap perubahan kondisi pasar dan faktor biaya
tergantung pada analisis terhadap faktor-faktor berikut :
1. Faktor lingkungan.
Analisis terhadap faktor lingkungan
seperti pertumbuhan populasi dan peraturan pemerintah sangat penting untuk
mengetahui pengaruh yabng ditimbulkannya pada bisnis perusahaan. Selain itu
faktor-faktor seperti perkembangan teknologi, tingkat inflasi, dan gaya hidup
juga tidak boleh diabaikan. Hal-hal tersebut merupakan faktor lingkugan yang
harus ditipertimbangkan sesuai dengan produk dan pasar perusahaan.
1. Faktor pasar
Setiap perusahaan perlu selalu
memperhatikan dan mempertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran pasar, tingkat
pertumbuhan, tahap perkembangan, trend dalam system distribusi, pola perlaku
pembeli, permintaan musiman, segmen pasar yang ada saat ini atau yang dapat
dikembangkan lagi, dan peluang-peluang yang belum terpernuhi.
1. Persaingan.
Dalam kaitannya dengan persaingan,
setiap peruahaan perlu memahami siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk/pasar
pesaing tersebut, apa strategi mereka, kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur
pesaing, dan kapasitas produksi para pesaing.
1. Analisis kemampuan internal.
Setiap perusahaan perlu menilai
kekuatan dan kelemahannya dibandingkan para pesaingnya. Penilaian tersebut
dapat didasarkan pada faktor-faktor seperti teknologi, sumber daya financial,
kemampuan pemanufakturan, kekuatan pemasaran, dan basis pelanggan yang
dimiliki.
1. Perilaku konsumen.
Perlu dipantau dan dianalisis karena
hal ini sangat bermanfaat bagi pengembangan produk, desain produk, penetapan
harga, pemilihan saluran distribusi, dan penentuan strategi promosi, analisis
perilaku konsumen dapat dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik melalui
observasi maupun metode survey.
1. Analisis ekonomi.
Dalam analisis ekonomi, perusahaan
dapat memperkirakan pengaruh setiap peluang pemasaran terhadap komitmen yang
diperlukan, analisis BEP (break even point), penilaian risiko/laba, dan
analisis faktor ekonomi pesaing.
1. C. Pengertian dan
Prinsip-prinsip Manajemen Jasa.
Pemahaman mengenai manajemen jasa
dan prinsip-prinsip manajemen jasa sebagaimana manajemen produk sangat penting
artinya dalam pengambilan keputusan, perilaku organisasi dan penyusunan
strategi.
Prof. Dr. Farida Jasfar, M.E.
menyatakan : “Manajemen jasa adalah pendekatan manajemen dalam bisnis
jasa, di mana aplikasi dari prosedur maupun prinsip-prinsip manajemen
disesuaikan dengan sifat-sifat jasa dan sifat-sifat persaingan jasa”.[8][9]
Prinsip-prinsip Manajemen Pemasaran
Jasa, Yaitu :
1. The Profit Equation And The Business
Logic, dijelaskan mengenai cara untuk merencanakan keuntungan dengan penggunaan
sumber logistik yang ada. Sesuai dengan prinsip ini, keuntungan hanya akan
diperoleh apabila semua sumber daya logistik yang ada diarahkan untuk memberikan
kualitas jasa sesuai dengan penilaian konsumen. Untuk itu, keputusan-keputusan
efisiensi, baik efisiensi internal (penggunaan modal dan tenaga kerja) maupun
efisiensi eksternal (kepuasan konsumen) harus terintegrasi dengan baik.
Artinya, apabila perusahaan ingin memperbaiki keputusan-keputusan di bidang
eksternal, misalnya menaikkan gaji dan kesejahtraan karyawan, keputusan ini
harus sejalan dengan keputusan untuk meningkatkan kepuasan konsumen melalui
pelayanan yang lebih baik.
2. Decision Making Authority, yaitu
dalam hak atau otoritas dalam pengambilan keputusan haruslah dapat
didesentralisasi, yang berarti keputusan-keputusan penting diserahkan
kepada personel yang melakukan kontak langsung dengan konsumen. Hal ini sangat
penting dalam manajemen jasa, karena sifat jasa yang melibatkan konsumen di
dalam proses, maka yang disebut dengan moment of truth ni sangat menentukan.
Apabila ksempatan ini tidak dimanfaatkan oleh personel yang terlibat langsung,
maka bisa saja kesempatan ini hilang, yang akan mempengaruhi tanggapan konsumen
terhadap kualitas jasa yang diberikan.
3. Organization Focus, struktur maupun
pelaksana fungsi-fungsi organisasi harus ditujukan kepada pengerahan
(mobilisasi) sumber-sumber daya, seperti manajemn dan staf yang bertugas di
belang (back office) untuk memfasilitasi kegiatan-kegiatan di garis
depan (fron line). Hal ini mensyaratkan suatu bentuk struktur
organisasi yang lebih mendatar, yang tidak terlalu banyak memiliki birokrasi.
4. Supervisory Focus, pada pendekatan
manajemen biasa, sistem superviselebih ditekankan kepda
pengendalian mutu dengan membandingkan antara standar yang telah ditetapkan
denga pelaksanaannya. Di dalam manajemen jasa, supervise ini tidak dapat
dilakukan, karena sifat dan proses jasa yang sangat berbeda dengan produk serta
banyak jenis jasa yang tidak dapat dibuat standarnya secara sempurna. Sistem
supervise yang paling mungkin dilakukan adalah dengan mendorong personel yang
langsung menangani konsumen melalui sistem penghargaan (reward system) khusus,
dengan selalu menekankan kepada mereka budaya kualitas.
5. Reward Systems, pada umumnya sistem
penghargaan (reward system)dalam manajemen jasa berkaitan dengan cara
melakukan supervise, seperti telah dijelaskan pada prinsip keempat. Reward
system didasarkan kepada kualitas jasa yang diberikan, yang ukurannya
adalah kepuasan konsumen. Apabila konsumen sangat puas, maka penghargaan (uang
atau non-uang) yang didapat lebih besar daripada apabila konsumen cukup puas.
Cara mengukur tingkat kepuasan konsumen ini sebagai konsumen dasar untuk
memberikan penghargaan kepda karywan, dapat dilakukan : misalnya melalui survey
konsumen untuk mendapatkan tanggapannya terhadap kualitas jasa yang telah di
terimanya.
6. Measurement Focus, cara mengukur
atau ukuran-ukuran yang dipakai dalam melaksanakan prinsip-prinsip monitoring
maupun prinsip pemberian penghargaan haruslah jelas dan selalu dikembangkan
agar ukuran-ukuran ini dapat disesuaikan dengan kondisi atau waktu. Seperti
yang telah dikemukakan sebelumnya, ukuran yang tepat digunakan adalah tingkat
kepuasan konsumen yang sangat berkaitan dengan bagaimana persepsi konsumen
terhadap jasa yang diterima atau dikonsumsinya, ukuran-ukuran efisiensi
internal merupakan alat ukur lain yang dapat dipakai untuk mengetahui bagaimana
mereka melakukan tugasnya.
Menurut corey (dalam dolan, 1991),
strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkait. Kelima elemen
tersebut adalah :
1. Pemilihan Pasar, yaitu memilih pasar
yang akan dilayani. Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor (jain,1990).
1. Persepsi terhadap fungsi produk
danpengelompokan teknologi yang dapat di proteksi dan didominasi.
2. Keterbatasan sumber daya internal
yangmendorong perlunya pemusatan (focus) yang leibh sempti.
3. Pengalaman kumulatif yang didasarkan
pada trial-and-error di dalam menanggapi peluang dan tantangan.
4. Kemampuan khusus yang berasal dari
akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang terproteksi.
Pemilihan pasar dimulai dengan
melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling
memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.
1. Perencanaan Produk, meliputi produk
spesifik yang dijual, pembentukan lini produk, dan desain penawaran individual
pada masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat
diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliput produk
iti sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk, jaminan atau garansi, jasa
reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta hubungan personal
yang mungkin terbantuk di antara pembeli dan penjual.
2. Penetapan Harga, yaitu menentukan
harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan.
3. System Distribusi, yaitu
saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hinga mencapai
konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.
4. Komunikasi Pemasaran (promosi), yang
meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct marketing, dan
public relations.
5. D. Strategi Bauran Pemasaran
Pada tahap ini, seorang manajer
mulai memaparkan secara garis besar strategi pemasaran yang akan digunakannya
sepanjang periode yang akan datang. Sebelumnya, mari kita rumuskan dulu apa
yang sebenarnya dimaksudkan dengan strategi bauran pemasaran yaitu : pendekatan
pokok yang akan digunakan oleh unit bisnis dalam mencapai sasaran yang telah
ditetapkan terlebih dulu, didalamnya tercantum keputusan-keputusan pokok
mengenai terget pasar, penempatan produk di pasar, bauran pemasaran dan tingkat
biaya pemasaran yang diperlukan.
Dalam mengembangkan strategi
pemasaran yang akan dipilihnya, seorang manajer menghadapi sejumlah besar
pilihan. Setiap sasaran dapat saja dicapai melalui berbagai cara. Misalnya saja
sasaran dapat meningkatkan hasil penjulan sebesar 10% dapat diraih dengan
menaikkan harga jual seluruh unit, meningkatkan volume seluruh penjulan dan/atau
menjual volume yang lebih banyak dengan harga jual yang lebih tinggi, kemudian
masing-masing sasaran inipun dapat dicapai dengan berbagai jalan lagi. Seluruh
volume penjulan dapat ditingkatkan dengan mempercepat tingkat pertumbuhan pasar
dan/atau bagian pasar. Dengan setiap kali menelusuri masing-masing sasaran,
manajer akan mampu mengidentifikasi pilihan strategi dasar bagi produknya.
Pada gilirannya pertumbuhan pasar
yang lebih pesat bisa dihasilkan dengan ditemukannya pilihan strategi dasar
dari berbagai alternatif tadi, sebaiknya disusun satu formula strategi dengan
mengambil produk Jasa kurir, pergudangan, pengangkutan dan pengepakan. Maka
manajer produk tadi dapat membantu suatu pernyataan mengenai strategi dasar
sebagai berikut :
Untuk meningkatkan kepercayaan
konsumen atas keandalan produk ini, perusahaan akan melancarkan kampanye
periklanan yang gencar. Disamping itu perusahaan akan menjadwalkan suatu
program promosi agar bisa menarik perhatian konsumen untuk menggunakan jasa
tersebut dan juga pendistribusi dengan cara memperluas daerah pangsa pasar.
Dalam mengembangkan strategi apapun
tentu saja seorang manajer produk harus membahasnya dengn pihak-pihak yang
banyak mengetahui kerjasamanya sangat berarti dalam menemukan sukses atau
gagalnya strategi bauran pemasaran tersebut.
Menurut Rambat Lupiyoadi dan A.
Hamdani : Bauran Pemasaran Jasa (marketing mix) merupakan
alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang
perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran danpositioning yang
ditetapkan dapat berjalan sukses”.[10] Bauran pemasaran pada produk barang
yang kita kenal selama ini berbeda dengan bauran pemasaran untuk produk jasa,
Hal ini terkait dengan perbedaan karakteristik jasa dan barang yang bersifat
berwujud dan tidak berwujud.
Tugas pemasar adalah merencanakan
kegiatan pemasaran dan merakit program pemasaran yang sepenuhnya terpadu untuk
menciptakan, mengomunikasikan, dan menyerahkan nilai bagi konsumen. Program
pemasaran terdiri dari sejumlah keputusan tentang kegitan pemasaran yang
meningkatkan nilai untuk digunakan. Kegiatan-kegiatan pemasaran tampil dalam
semua bentuk. Satu lukisan tradisional tentang kegiatan pemasaran adalah dari
segi bauran pemasaran.
Menurut McCarthy : “Bauran
Pemasaran adalah sebagai perangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan
untuk mengejar tujuan pemasarannya”.[11]
1. 1. STRATEGI PRODUK.
Bahwa produk berpendapat bahwa para
konsumen akan menunjukkan produk-produk yang memberikan kualitas, penampilan
dan ciri-ciri yang terbaik. Manajemen dalam organisasi yang berorientasi pada
produk demikian memusatkan energi mereka untuk membuat produk yang baik dan
terus-menerus meningkatkan mutu produk tersebut.
Para manajer ini berasumsi bahwa
para pembeli mengagumi produk yang dibuat dengan baik, bahwa pembeli dapat
menghargai kualitas produk-produk dan pelayanannya serta bersedia membayar
produk yang tergolong istimewa itu dengan harga yang lebih mahal. Banyak
diantara manajer ini yang terpukau pada produk mereka saja, dan mereka tidak
lagi memahami bahwa mungkin minatnya beralih ke orang lain.
Variabel ini mempunyai kedudukan
atau peranan dari keseluruhan elemen bauran pemasaran (marketing mix) karena
merupakan aspek yang pertama sekali diperhatikan oleh konsumen sebelum sampai
pada variabel-variabel lainya.
Proses perencanaan strategi produk
meliputi beberapa langkah, yaitu :
1. Analisis situasi.
Analisis situasi dilakukan terhadap
lingkungan internal dan lingkungan eskternal. Hal-hal yang perlu
dipertimbangkan antara lain apakah perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang
ditawarkan oleh lingkungan eksternalnya melalui sumber daya yang dimiliki,
seberapa besar permintaan terhadap produk tertentu, dan seberapa besar
kemampuan perusahaan untuk memenuhi permintaan tersebut.
1. Penentuan tujuan produk.
Selain untuk memenuhi kebutuhan
pelanggan, produk yang dihasilkan perusahaan dimaksudkan pula untuk memenuhi
atau mencapai tujuan perusahaan. Dengan demikian, perlu dipertimbangkan apakah
produk yang dihasilkan dapat memberikan kontribusi bagi pencapaian tujuan
perusahaan.
1. Penentuan sasaran pasar/produk.
Perusahaan dapat berusaha melayani
pasar secara keseluruhan ataupun melakukan segmentasi. Dengan demikian,
alternatif yang dapat dipilih adalah produk standar, customized product, maupun
produk standar dengan modifikasi.
1. Penentuan anggaran.
Langkah selanjutnya yang perlu dilakukan
adalah penyusunan anggaran. Anggaran ini bisa bermanfaat sebagai alat
perencanaan, koordinasi, sekaligus pengendalian.
1. Penetapan Strategi Poduk.
Dalama tahap ini,
alternatif-alternatif strategi poduk dianalisis dan dinilai keunggulan dan
kelamahannya, kemudian dipilih yang paling baik dan layak untuk kemudian
diterapkan. Strategi produk yang dapat dipilih akan di bahas pada bagian
tersendiri.
1. Evaluasi pelaksanaan strategi.
Aktivitas yang terakhir adalah
evaluasi atau penilaian terhadap pelaksanaan rencana yang telah disusun.
Menurut Philip Khotler : “Produk
adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan
atau kebutuhan”.[12]Produk-produk yang dipasarkan
meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, acara-acara, orang, tempat, properti,
organisasi, dan gagasan. Secara umum produk dapat diartikan sebagai sesuatu
yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian dan penggunaan atau
konsumsi yang dapat digunakan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan.
1. STRATEGI HARGA
Strategi penentuan harga dapat
dianalogikan seperti tumpuan berkakai tiga di mana tiga buah kaki mendasari
adalah biaya, kompetisi, dan nilai. Biaya yang akan ditutupi menjadi lantai
dari tumpuan berkaki tiga tersebut terhadap harga yang akan dikenakan terhadap
suatu produk jasa tertentu; sementara nilai dari produk jasa tersebut menjadi
atap, dimana harga yang dikenakan pesaing untuk produk jasa pengganti atau
sejenis terletak antara atap dan lantai dari tumpuan berkaki tiga.
Perusahaan yang mencari keuntungan
harus dapat menutup semua biaya dalam memproduksi jasa tersebut dan
pemasaran jasa tersebut kemudian menambahkan margin agar mendapatkan keuntungan
yang memuaskan.
Harga juga memainkan peranan yang
penting dalam mengomunikasikan kualitas dari jasa tersebut. Dengan ketiadaan
petunjuk-petunjuk yang bersifat nyata, konsumen mengasosiasikan harga yang
tinggi dengan tingkat kinerja suatu produk jasa yang tinggi pula. Harga bisa
diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya iuran, tarif, sewa, bunga,
premium, komisi, upa, gaji, honorarium, SPP, dan sebagainya. Dari sudut
pandangan pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya
(termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak
kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa.
Strategi Dan Taktik Penentuan Harga
Ada beberapa strategi dan taktik
dalam penentuan harga jasa. Morris mejelaskan jenis-jenis strategi penentuan
harga sebagai berikut :
1. Strategi berdasarkan biaya.
1. Penentuan harga markup (Markup
Pricing) atau biaya plus (Cost-plus-pricing).
2. Penentuan harga berdasarkan sasaran
pengembalian (Target Return Pricing).
3. Strategi berdasarkan pasar.
1. Penentuan harga dasar (Floor
Pricing).
2. Penentuan harga penetrasi (Penetration
Pricing)
3. Penentuan harga paritas (Parity
Pricing [Going Rate])
4. Penentuan harga premium (Premium
Pricing [Skimming]).
5. e. Price leadership pricing.
6. f. Stay out pricing
7. g. Bundle pricing
8. Penentuan harga berdasarkan nilai [diferensial]
(Value-based Pricing [Differentials]).
9. Penentuan harga manfaat-kotor (Gross-benefit
Pricing).
Taktik penentuan harga.
`Terdapat berbagai macam taktik yang
bisa digunakan oleh berbagai perusahaan jasa untuk menetapkan harga layanan
jasa kepada konsumen. Adapun berbagai taktik tersebut adalah:
1. Penentuan harga biaya-plus (Cos-plus
Pricing).
Penentuan harga dilakukan dengan
menaikkan (markup) harga sekian persen dari total biayanya.
1. Penentuan harga berdasarkan tingkat
pengembalian (rate of return pricing).
Penentuan harga ditentukan untuk
mencapai tingkat pengembalian atas investasi (return of investment-ROI)
atau pengembalian atas aktiva (Return of Assets-ROA) yang ditargetkan.
Penentuan harga ini disebut juga penentuan harga berdasarkan sasaran pengembalian.
1. Penentuan harga paritas persaingan (competitive
parity pricing).
Penentuan harga ditentukan
berdasarkan harga yang ditentukan oleh pemimpin pasar. Hamper sama dengan
taktik ini adalah parity pricing (Going Rate), yaitu penentuan
harga dibut sama dengan harga rata-rata yang ditetapakan oleh pasar.
1. Penentuan harga rugi (Loss
Leading Pricing).
Penentuan harga awal ditentukan pada
harga yang rendah-bahkan kadang merugi-dengan tujuan jangka pendek, yaitu
mendapat posisi di pasar atau meningkatkan pangsa pasar. Hamper sama dengan
taktik ini adalah stay out pricing, yaitu penentuan harga yang rendah (di bahwa
BEP) dengan tujuan untuk menurunkan tingkat masuknya pesaing baru ke dalam
pasar.
1. Penentuan harga berdarkan nilai (Value-based
Pricing).
Penentuan harga ditentukan atas
dasar nilai jasa yang dipersepsikan oleh segmen konsumen tertentu. Penentuan
harga ini disebut pendekatan pasar (market-driven approach), di mana tindakan
dilakukan untuk memperkuat positioning jasa dan manfaat yang
diterima konsumen dari jasa tersebut.
1. Penentuan harga relasional (Relationalship
Pricing).
Penentuan harga didasarkan pada
pertimbangan-pertimbangan atas seluruh jasa yang disediakan untuk konsumen dan
atas potensi keuntungan di masa depan dalam jangka waktu tertentu, seringkali
dalam seluruh hidup konsumen.Relatinalship pricing merupakan
pendekatan pasar terorientasi (Market-oriented Approach) dari
penentuan harga berdasarkan nilai (Value-based Pricing). Penentuan harga
berdasarkan nilai bertujuan untuk membantu memosisikan jasa dan menampilkan
fakta dimana para konsumen mau membayar lebih untuk manfaat yang dirasakan oleh
produk utama dan produk sampingan. Sebuah pendekatan yang biasanya digunakan
perusahaan untuk meningkatkan produk sampingan . sebuah pendekatan yang biasanya
digunakan perusahaan untuk meningkatkan produk sampingan dan mencapai
peningkatan harga adalah dengan jaminan jasa yang tidak bersyarat.
1. Penentuan harga fleksibel (Flexible
Pricing).
Penentuan harga ini bersifat
fexible, dipengaruhi oleh faktor bisnis jasa yang digeluti.
Contoh : Jasa layanan hotel akan
menetapkan harga yang berbeda pada musim yang berbeda.
1. Penentuan harga dengan diskon (Discount
Pricing).
Penentuan harga di bahwa harga
standar. Oleh karena itu, dalam perusahaan jasa memerlukan adanya jasa
perantara, agen, ataupun broker dimana mereka layak mendapatkan komisi.
1. Penentuan harga dengan mengalihkan (Diversionary
Pricing).
Penentuan harga dengan adanaya
pembedaan teknik dasar yaitu menetapkan harga yang murah pada jasa inti,
sementara jasa lain yang bersamaan dengan konsumsi jasa tersebut dibuat standar
atau lebih tinggi. Hampir sama dengan taktik ini adalah gross-benefit
pricing, dimana harga ditentukan dibawah biaya total satu produk dalam
lini produk, tetapi relatif tinggi untuk produk lain yang berfungsi sebagai
barang komplemen/pelengkap langsung dalam lini tersebut.
1. Penentuan harga dengan jaminan (Guarantee
Pricing).
Penentuan harga dimana penyedia jasa
memberikan jaminan atas produknya namun dengan harga yang relative lebih mahal.
1. Penentuan harga dengan
mempertahankan Harga yang Tinggi (High Price Maintenace pricing).
Penentuan harga di mana penyedia
jasa berani untuk member harga yang tinggi, karena jika turun, maka reputasi
akan tururn.
1. Penentuan harga saat ramai (Peka
Load Pricing).
Penentuan harga di mana penyedia
jasa menetapkan harga jasa yang lebih mahal pada saat peak (masa
ramai) karena biaya yang lebih tinggi yang harus ditanggung produsen ketika
masa ramai disbanding masa sepi.
1. Penentuan harga tersembunyi (Offset
Pricing).
Penentuan harga dengan adanya
beberapa komponen harga yang”disembunyikan” penentuan harga yang tertera tidak
seluruhnya merupakan harga akhir yang harus dibayar oleh konsumen.
1. Diskriminasi Harga derajat Pertama (First-degree
Price Discrimination).
Penentuan harga dengan menjual
setiap unit dari sebuh produk jasa secara terpisah dan meng-charge harga
tertinggi yang mungkin untuk setiap layanan jasa yang ditawarkan. Contoh :
dengan asumsi bahwa si penyedia jasa mengenal konsumennya, amka UI akan
menetapkan SPP yang mahal kepada mereka yang mampu dan memberikan keringanan
bagi mereka yang kurang mampu.
1. Diskriminasi harga derajat kedua (First-degree
Price Discrimination).
Penentuan harga yang seragam pada
layanan jasa diukur dalam satuan kuantitas tertentu dan harga yang leibh murah
(atau lebih tinggi) lagi pada setiap tambahan satuan kuantitas dalam masa
konsumsi yang sama, dan seterusnya demikian. Contoh : tarif progresif pajak,
adanya pembedaan tarif dasar listrik berdasarkan satuan Kwh.
1. Diskriminasi harga derajat ketiga (Third-degree
Price Discrimination).
Penentuan harga yang berbeda pada
layanan jasa yang sama dalam pasar yang berbeda hingga pendapatan marginal dari
layanan jasa terakhir yang dijual di setiap pasar yang berbeda sama dengan
biaya marginal dari layanan jasa tersebut. Contoh : perbedaan harga yang
dikenakan oleh jasa angkutan udara, adanya tarif reguler dan tarif khusus.
1. Tarif dua bagian (Two Part Tarif).
Penentuan harga dimana konsumen
membayar biaya awal untuk hak mengonsumsi layanan jasa tersebut dan membayar
pula biaya penggunaan atau harga untuk setiap layanan jasa yang mereka
konsumsi. Contoh : biaya pemakaian telephon. Adanya biaya abonemen dan
selanjutnya konsumen membayar pulsa untuk setiap pemakaiannya.
1. Penentuan harga paket (Price Bundling).
Penentuan harga dimana menjual satu
atau lebih produknya layanan jasa sebagai sebuah paket. Contoh : adanya jenis
makanan pembuka, makanan utama, dan makanan penutup yang ditawarkan oleh
restoran hotel; paket perjalanan wisata; dan lain-lain.
1. 3. STRATEGI DISTRIBUSI.
Strategi distribusi berkenaan dengan
penentuan dan manajemen saluran distribusi yang dipergunakan oleh produsen
untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut dapat sampai di
tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibuthkan, pada waktu
diperlukan, dna di tempat yang tepat. Secara garis besar terdapat enam macam
distribusi yang dapat digunakan , yaitu :
1. Strategi struktur saluran distribusi
2. Strategi cakupan distribusi
3. Strategi saluran distribusi
berganda.
4. Strategi modifikasi saluran
distribusi.
5. Strategi pengendalian saluran
distribusi.
6. Strategi manajemen konflik dalam
saluran distribusi.
1. 1. Saluran Strategi struktur
saluran distribusi.
Strategi ini berkatian dengan
penentuan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan barang dari
produsen ke konsumen. Alternatif yang dipilih dapat berupa distribusi langsung
(direct channel) atau distribusi tidak langsung (indirect channel). Tujuan dari
strategi ini adalah untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu
yang tepat dan dengan biaya yang rendah namun dapat meraih dan menjaga tingkat
pengendalian distribusi tertentu.
Ada banyak manfaat dari distribusi
langsung. Perusahaan dapat mengetahui perubahan sikap pelanggan sehingga dapat
menyesuaikan bauran pemasarannya. Jika dalam menyampaikan barang itu diperlukan
jasa teknis khusus, pemasar dapat mengembangkan armada penjual yang lebih baik
daripada perantara. Perusahaan juga dapat memiliki tingkat pengendalian
distribusi yang besar. Meskipun demikian, distribusi langsung ini biasanya
membutuhkan dana dan sumber daya manusia yang besar.
1. 2. Strategi cakupan distribusi.
Strategi ini berkaitan dengan
penetuan jumlah perantara di suatu wilayah ataumarket exposure. Tujuan
dari strategi ini adalah melayani pasar dengan biaya yang minimal namun bisa
menciptakan citra produk yang diinginkan. Strategi ini ada tiga macam dan
pemilihan masing-masing strategi mensyaratkan pemahaman pemasar mengenai
kebiasaan pembeli pelanggan, tingkat gross margin dan turnover, kemampuan
retailer dalam memberi jasa dan mejual selurh produk perusahaan serta kelas
produk
1. Distribusi selektif, yaitu produsen
hanya menunjukkan satu orang perantara khusus untuk menyalurkan barangya di
daerah atau wilayah tertentu, dengan syarat perantara itu tidak boleh menjual
produk produsen lain.
2. Distribusi intensif, yaitu produsen
berusaha menyediakan produknya di semua retail outlet yang mungkin
memasarkannya.
3. Distribusi selektif, yaitu strategi
menempatkan produk perusahaan di beberapa retail outlet saja dalam suatu daerah
tertentu. Keuntungan dari strategi ini adalah mampu mendapatkan cakupan besar
yang cukup luas dengan tingkat pengendalian yang besar tanpa biaya tinggi. Di
samping itu, strategi ini juga memberikan laba yang cukup besar bagi produsen
dan perantara itu sendiri.
4. 3. Strategi saluran distribusi
berganda.
Saluran distribusi yang berbeda
mungkin dibutuhkan untuk mencapai segmen2 pelanggan yang berbeda dalam pasar
yang luas. Oleh karena itu beberapa perusahaan menerapkan strategi saluran distribusi
berganda (multiple channel strategy, yaitu penggunaan lebih
dari satu saluran yang berbeda untuk melayani beberapa segmen
pelanggan.tujuannya dalah untuk memporoleh akses yang optimal pada setiap
segmen. Saluran distribusi berganda terdiri dari dua jensi, yaitu :
a)
Saluran komplementer, yaitu jika masing-masing saluran menjual produk yang
tidak saling berhubungan atau melayani segmen pasar yang tidak saling
berhubungan. Tujuan dari penggunaan saluran komplementer adalah untuk mencapai
segmen pasar yang tidak dapa dicapai oleh saluran distribusi perusahaan yang
ada sekarang.
b)
Saluran kompetitif, yaitu jika produk yang sama dijual melalui dua saluran yang
berbeda tapi bersaing satu sama lain. Tujuan dari strategi ini adalah untuk meningkatkan
penjualan. Hal ini didasarkan pada pandangan bahwa jika para distributor harus
saling bersaing, baik dalam menjual produk perusahaan maupun produk perusahaan
lainnya, maka masing-masing distributor akan bekerja dan berusaha secara gigih.
1. 4. Strategi modifikasi saluran
distribusi.
Strategi modifikasi saluran
distribusi (channel modification strategy) adalah strategi mengubah susunan
saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang.
1)
Evaluasi saluran
Pada saluran ini harus menggunakan
kriteria-kriteria yang tepat, yaitu :
1. Biaya distribusi. Dalam hal ini
informasi yang dibutuhkan adalah klasifikasi biaya utama serta sub-biaya utama,
misalnya biaya persediaan, biaya pemrosesan pesanan, biaya transportasi, biaya
pengepakan, biaya pergudangan, dan lain-lain.
2. Cakupan pasar (penetrasi), yaitu
memprediksi perubahan penjualan jika penetrasi baru benar-benar dilakukan.
3. Layanan pelanggan (customer
services), yaitu mengidentifikasi jasa pelayanan yang dinginkan pelanggan dan
kemudian memilih saluran distribusi dengan cara mencocokkan kesanggupan dan
kesediaan setiap alternatif saluran untuk memberi jasa yang dimaksud.
4. Komunikasi dengan pasar dan
pengendalian jaringan saluran. Pengendalian berata mengambil tindakan atau
langkah-langkah yang dapat mengurangi gap antara hasil yang diharapkan dengan
hasil aktual.
2)
Modifikasi saluran.
Perubahan dapat dilakukan dengan
menambah atau mengurangi anggota di dalam saluran, menambah atau mengurangi
saluran pasar khusu, atau mendirikan saluran yang baru untuk menjual barng
diseluruh pasar. Setiap perubahan yang dilakukan harus sesuai dengan strategi
pemasaran keseluruhan, dalam arti pengaruh perubahan tersebut terhadap
unsur-unsur bauran pemasaran lainnya.
1. 5. Strategi pengendalian saluran
distribusi.
Saluran pemasaran konvensional
biasanya terdiri dari produsen, pedagang grosir, dan pengecer bebas, yang
masing-masing berupaya memaksimalkan labanya masing-masing. Tidak satu pun
anggota saluran itu dapat mengendalikan anggota yang lain. Bagi kebanyakan
perusahaan, pengendalian terhadap anggota saluran lainnya merupakan faktor yang
penting karena dapat menimbulkan skala ekonomis usaha, pembelian barang menjadi
murah, dapat menerapkan iklan bersama, dan mampu memperkerjakan ahli pemasaran.
1. 6. Strategi manajemen konflik
dalam saluran distribusi.
Konsep sistem pada distribusi
mensyaratkan adanya kerja sama antarsaluran meskipun demikian di dalam saluran
selalu timbul struktur kekuatan sehingga di antara anggota saluran sering
terjadi gontok-gontoka. Konflik dapat bersifat horizontal dan vertikal. Konflik
juga dapat timbul antara saluran yang satu dengan saluran yang lain yang
menjual produk sama dan kepasar yang sama. Oleh karena hal tersebut suatu
perusahaan dapat menerapkan salah satu strategi atau beberapa strategi berikut
:
1. Bargaining strategy, yaitu salah
satu anggota saluran berinisiatif sendiri dalam proses tawar-menawar di mana ia
bersedia mengalah, dengan harapan pihak lain juga berbuat serupa.
2. Boundary strategy, yaitu menangani
konflik dengan diplomasi, di mana kedua belah pihak mengirim wakil-wakilnya
untuk berunding memecahkan konflik yang terjadi.
3. Interpenetration strategy, yaitu
pemecahan konflik dengan interaksi informal yang sering dengan melibatkan pihak
lain untuk membangun apresiasi terhadap pandangan masing-masing.
4. Superorganization strategy, yaitu
menggunakan pihak ketiga yang netral tnuk menangani konflik.
5. Superordinate goal strategy, yaitu
para anggota saluran yang berkonflik menetapkan tujuan bersama.
6. Exchange of person stategy, yaitu
masing-masing pihak yang berkonflik saling bertukar personil.
7. Cooptation, yaitu menggunakan
pimpinan organisasi lain yang ditempatkan di dewan penasihat atau dewan
direktur untuk didengarkan pendapatnya dalam mengatasi konflik.
Tujuan utama dari seluruh strategi
di atas adalah untuk menghasilakn solusi yang dapat diterima semua pihak yang
berselisih sehingga akhirnya mereka mau bersama-sama melaksanakan apa yang
telah disepakati.
1. 4. STRATEGI POMOSI.
Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah
perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian komunikasi persuasif dengan
pelanggan. Strategi promosi ini biasanya untuk menentukan proporsi personal
selling, iklan, dan promosi penjulan.
Promosi merupakan salah satu faktor
penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu
produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk
itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak pernah membelinya.
Pentingya promosi dapat digambarkan lewat perumpaan bahwa pemasaran tanpa
promosi dapat diibaratkan seorang pria berkaca mata hitam yang dari tempat
gelap pada malam kelam mengedipkan matanya pada seorang gadis cantik di
kejauhan. Tak seorang pun yang tahu apa yang dilakukan pria tersebut, selain
dirinya sendiri.
1. Bauran promosi
Meskipun secara umum bentuk-bentuk
promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat
dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya, yaitu :
1. Personal selling
Adalah komunikasi langsung (tatap
muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk
kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk
sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Dimana penjual harus
memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasasi seni menjual, seperti cara
mendekati pelanggan, memberikan peresentasi dan demonstrasi, mengatasi
penolakan pelanggan, dan mendorong pembeli, mempunya kemampuan bernegosiasi
tentang syarat-syarat penjualan, dan harus tau cara membina dan memelihara
hubungan baik dengan para pelanggan.
1. Mass selling, terdiri atas
periklanan dan publisitas.
Merupakan pendekatan yang
menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai
dalam satu waktu. Metode ini memang tidak sefleksibel personal selling namun
merupakan alternatif yang lebih murah untuk menyampaikan informasi ke khalayak
(pasar sasaran) yang jumlahnya sangat banyak dan tersebar luas, terdiri dari
iklan dan publisitas.
1. Iklan.
Iklan merupakan salah satu bentuk
promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya.
Paling tidak ini dapat dilihat dari besarnya anggaran belanja iklan yang
dikeluarkan setiap perusahaana untuk merek-merek yang dihasilkanya.
Tabel 1.1 10 Pengiklan Terbesar Di
Indonesia 2010 (Dalam Milyar Rupiah)
IKLAN
|
ANGGARAN IKLAN
|
Calon presiden dan
wakil presiden
|
308
|
Axis
|
292
|
Partai golkar
|
273
|
Excelcomindo
|
261
|
Three
|
243
|
Indosat
|
234
|
Telkomsel
|
218
|
Agua
|
211
|
Mobile 8
|
177
|
Shampoo Clear
|
177
|
17 desember 2010.
1. Publisitas.
Publisitas adalah bentuk penyajian
dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang aman orang atau
organisasi yang diuntungkan tidak membayar ntuk itu. Publisitas merupakan
pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk
membentuk citra produk yang bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas
mempunyai keredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung
maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Di
samping itu karena pesan publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel koran,
tabloid, majalah, radio, dan televisi, maka khalayak tidak memandangnya sebagai
komunikasi promosi.
1. Promosi penjualan.
2. Public relations (hubungan
masyarakat).
3. Direct marketing.
Secara garis besar, strategi pemasaran
jasa yang pokok berkaitan denga tiga hal berikut :
1. 1. Melakukan Diferensiasi
Kompetitif.
Perusahaan jasa perlu melakukan
diferensiasi melalui inovasi yang bersifat pre-emptive dalam jangka panjang.
Pre-empetive di sini maksudnya adalah implementasi suatu strategi yang baru
bagi suatu bisnis tertentu, karena merupakan yang pertama maka dapat
menghasilkan keterampilan atau aset yang dapat merintangi, mencegah atau
menghalangi para pesaing untuk melakukan duplikasi atau membuat tandingannya.
Perusahaan jasa dapat
mendiferensiasikan dirinya melalui citra di mata pelanggan, misalnya melalui
simbol-simbol dan merek yang digunakan. Selain itu perusahaan dapat melakukan
diferensiasi kompetitif dalam penyampaian jasa (servis delivery) melakui 3
aspek yang juga dikenal dengan 3P dalam pemasaran jasa, yaitu melalui :
1. Orang (People).
Peruahaan jasa dapat membedakan
dirinya dengan cara merekrut dan melatih karyawan yang lebih mampu dan lebih
dapat diandalkan dalam berhubungan dengan pelanggan, daripada karyawan pesaingnya.
1. Lingkungan fisik (Physical
Environmet).
Perusahaan jasa dapat mengembangkan
lingkungan fisik yang lebih atraktif.
1. Proses (Process).
Perusahaan jasa dapat merancang
proses penyampaian jasa yang superior, misalnya Home banking yang
dibentuk oleh ban tertentu.
1. 2. Mengelola Kualitas Jasa.
Cara lain untuk melakukan
diferensiasi adalah secara konsisten memberikan kualitas jasa yang lebih baik
daripada para pesaing. Hal ini dapat tercapai dengan memenuhi atau bahkan
melampaui kualitas jasa yang diharapkan oleh para pelanggan. Kualitas jasa
sendiri dipengaruhi oleh dua variabel, yaitu jasa yang dirasakan (perceived
service) dan jasa yang diharapkan (expected service). Bila jasa yang dirasakan
lebih kecil daripada yang diharapkan, maka para pelanggan menjadi tidak
tertarik lagi pada penyedia jasa yang bersangkutan. Sedangkan bila yang terjadi
adalah sebaliknya (perceived > expected), maka ada kemungkinan para
pelanggan akan menggunakan penyedia jasa itu lagi.
1. 3. Mengelola produktifitas
Ada enam pendekatan yang dapat
diterapkan untuk meningkatkan produktifitas jasa, yaitu :
1. Penyedia jasa bekerja lebih keras
atau dengan lebih cekatan daripada biasanya.
2. Meningkatkan kuantitas jasa dengan
mengurangi sebagian kualitasnya.
3. Mengindustrialisasikan jasa tersebut
dengan menambah perlengkapan dan melakukan standardisasi produksi.
4. Mengurangi atau menggantikan
kebutuhan terhadap suatu jasa tertentu dengan jalan menemukan suatu solusi
berupa produk, seperti halnya TV menggantikan hiburan luar rumah, pakaian wash-and-wear mengurangi
kebutuhan akan commercial laundries.
5. Merancang jasa yang lebih efektif.
6. Memberikan insentif kepada para
pelanggan untuk melakukan sebagian tugas perusahaan.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar